中怡康：中国家电渠道应以“精耕细作”应时代之变

　　上半年，受益于相关政策的支持，以及城镇化、简政放权等具体措施效果逐渐显现，国内经济“由落转稳”，“稳”字成为上半年经济的重要特征。但对于家电市场来说，形势依旧较为严峻，据中怡康推总数据显示，2016年1-5月，家电市场零售额6305亿元，同比下降1.9%。

　　受宏观经济因素影响，家电实体渠道经营同样承压。据中国连锁经营协会发布的《2015中国连锁百强排行榜》显示，一直作为零售行业风向标的连锁百强近年来市场发展开始驶入“下行道”，增长速度从2010年的21%一路下滑至2015年4.3%，降至历年来最低。为了摆脱困境，实体零售业走上创新转型之路。2015中国连锁百强排行榜来看，连锁百强企业中已有83家开展了网络零售业务，2015年，百强企业网络销售额达到710亿元，比2014年增长85%。中怡康预计，2016年中国家电市场电商零售额将达到4035亿元，占整体市场比重25.3%，较去年提高3.6个百分点。

　　中怡康彭煜认为，随着供给侧结构性改革在不断推进整体经济的增长，同时创新驱动经济增长势头加快，新产业拉动经济增长明显。2016年中国家电实体渠道一定要在“精耕细作”上下功夫，“本土化、社区化、会员化、多业态”将成为新的渠道时代特征。

　　面对电商越来越强大的竞争压力，实体渠道的第一要务就是扎根本地夯实内功。渠道最根本的使命就是对于进销的精准把控，这一点在未来将会愈加重要。实体渠道相比电商最大的优势就是本土化，贴近并了解当地消费者，可以根据当地的消费特点进行产品的差异化精细化采购。把握好促销节奏，因地制宜自造促销节点，创新促销手段。同时运用数据化高科技的手段来进行库存管理，提高库存周转率，掌握进销的主动权。

　　线下渠道商要顺应消费者行为和消费习惯的改变，实现从坐商向行商的转变，实现自我革命与变革。渠道商应从“引进来”到“走出去”，完善营销、体验、物流、安装、维修、售后等内容，做好最后一公里。并且要深入社区与消费者“零距离”，以发挥本土优势、人情优势、服务体验优势，把经营顾客作为企业运营的重中之重。

　　对于实体渠道商来说，有一个宝库是一直都存在但从来没有得到充分重视的，那就是渠道商的会员库。如何盘活会员，让会员成为渠道的粉丝，带来持续而稳定的收益，是每个渠道商都应当认真思考的问题。一个消费者从产生购买需求、选择购买渠道到最终发生实际消费，是一个循环迭代的过程。在消费者决策的每个环节，渠道商都应当充分介入进来，将消费者变成会员，将会员变成忠实的粉丝。盘活会员资料库，建立会员的购买力模型，实现会员的精准营销和个性化推荐，给会员提供富有竞争力的产品价格和购买体验，以及各项会员增值服务，再到售后的送装修一体化，会员口碑维护。抓住了会员，就抓住了未来。

　　渠道商还可从“家经济”概念出发，从销售产品向服务转型，实现“家电+家居+家装”异业联盟，以满足消费者一站式购物需求，同时不断强化和主张“体验式”消费理念，吸引留住消费者，实现营收模式多元化，多业态经营打造整体家居体验。