用德国制造，打动中国市场

摘要

　　6月14日，在2016年上海水展举办的前一天，德国汉斯希尔(SYR)品牌的制造商，德国汉斯萨瑟莱斯两合公司CEO何?威利(Willi Hecking)接受了《电器》记者的专访。他就公司近百年的发展历史、对技术的追求、市场的拓展以及在华的战略布局等问题进行详细解答。在超过1小时的对话中，记者深刻认识到德国人的严谨与德国制造的态度。

　　6月14日，在2016年上海水展举办的前一天，德国汉斯希尔(SYR)品牌的制造商，德国汉斯萨瑟莱斯两合公司CEO何?威利(Willi Hecking)接受了《电器》记者的专访。他就公司近百年的发展历史、对技术的追求、市场的拓展以及在华的战略布局等问题进行详细解答。在超过1小时的对话中，记者深刻认识到德国人的严谨与德国制造的态度。

　　

传承77年，见证重要变革

　　“大家好，我是何?威利，来自德国汉斯萨瑟莱斯两合公司，也是汉斯希尔(SYR)品牌的拥有者。”威利很热情健谈，面对镜头并不拘谨。他介绍说：“汉斯萨瑟莱斯两合公司始建于1939年，主要从事管道阀门、减压阀等五金制品的生产。在过去77年里，公司经历过经济低谷、城市再建、技术革命、产品升级、国标检测、海外出口、国外建厂等不同发展时期。很多历史是汉斯萨瑟莱斯两合公司创始人汉斯?萨瑟莱斯讲述给后人的。”但汉斯萨瑟莱斯两合公司进入水处理行业的重要一步，威利是见证者。据他介绍，20世纪70年代，公司在制造特种阀门和管道设施时，发现了水质的重要性。1980年，在原有制造优势的基础上，汉斯萨瑟莱斯两合公司通过专项研发，开发出多效合一管道过滤器，在保障管道安全的同时改善水质。威利正是在那个时期加入汉斯萨瑟莱斯两合公司，并一直工作到今天。

　　得益于曾经的技术积累和基础，在决定进入管道水质改善保障领域时，汉斯萨瑟莱斯两合公司能够很快地进入角色并发挥能量。威利告诉《电器》记者，从1980年开发出世界上第一台DRUFI反冲洗前置过滤器开始，汉斯萨瑟莱斯两合公司就不断对自己提出更高的要求??“为保障人类赖以生存的重要元素水的安全而努力”。

　　

技术为本，因地制宜

　　技术需要原创和沉淀，更需要坚持。“作为制造管道特种阀门起家的企业，汉斯萨瑟莱斯两合公司的优势在于以管道过滤、阀门控制为基础的水质处理设备的研发和制造。”威利强调，“在研发管道水质处理的各类设备时，公司需要考虑不同的管道材质、水压条件、控制需求等元素，并研发出适合的产品。”

　　水质不同，产品的侧重点也就不同。威利表示，在中国，汉斯萨瑟莱斯两合公司考虑更多的是滤网的精密度、防范漏水的措施、水质软化以及节能冲洗等方面，并在反冲技术方面一直保持领先。他举例说：“我们的软水机通过智能程序，再生反冲洗时的用水量只需26L，而多数品牌的产品需要“t”级单位的水量来完成。”技术领先，源于研发人才的储备。据威利介绍，20世纪80年代，汉斯萨瑟莱斯两合公司只有16名德国国家级工程师，研发阀门和刚起步的水质处理设备。如今，公司已拥有300多名专业的研发、制造工程师，他们在德国及世界各地的工厂共同研究和开发适合于不同地区的管道阀门及水质处理的设备和配件。

　　汉斯萨瑟莱斯两合公司在德国本土拥有良好品质的产品，在外销时也出现过不能适用当地环境的情况。“比如，中国管道里的杂质成分更复杂、更细小，甚至有小于50微米的杂质，可以穿过90微米孔径的滤网进入下一级水管，这是非常可怕的事情。”威利说，“经过技术改造，公司针对中国市场研发了直径为40微米孔径的加强型滤网元件。”除了前置过滤器，汉斯萨瑟莱斯两合公司还推出防漏水的保护设备、高效节能软水机、OEM定制产品和暖通配套的水处理设备。威利相信，这些产品将满足中国零售市场、OEM制造和暖通集成市场的不同需求。

　　除了产品品质，在物联网时代，汉斯萨瑟莱斯两合公司还开启了智能化升级。据威利介绍，汉斯萨瑟莱斯两合公司在现有产品技术上增加了Wi-Fi连接元件和功能设计，并开发了单独的远程管理系统，有效提升系统化控制。未来，该公司还将在互联和物联的技术上增加投入，尽快适应并支持中国市场。

　　在涉足净水业务后，威利有自己的运营思维。他说：“在饮用水范畴，我们提倡关注水源的保护、输配系统的维护与净化、饮水的健康理念和技术的合理应用、以及二次污染的防护。因此，汉斯萨瑟莱斯两合公司开发的末端饮水设备不强调精细到何种水平，而是探讨针对性的改善。我们提供的是有效改善方案，不强调具体采用哪个产品。”

　　

全球布局，看好中国市场

　　凭借优质的阀门管件，在德国市政建设发展阶段，汉斯萨瑟莱斯两合公司成为其市政管网建设的指定品牌之一。和许多知名品牌一样，汉斯希尔(SYR)品牌的市场之路也是通过多年发展逐步开拓出来。通过参加工业展会，汉斯萨瑟莱斯两合公司有了更多的展示机会和客户资源，并将产品逐步外延到欧洲市场以及俄罗斯、南非等新兴市场。威利表示，涉足水处理设备开发后，汉斯萨瑟莱斯两合公司已经拥有德国、波兰、比利时、南非、俄罗斯和中国6个汉斯希尔(SYR)品牌的分支机构。

　　“我们的合作伙伴逐步遍及全球，来自不同的业务领域，越来越多的客户提出自己的理念和需求。这是一件好事，我们愿意接受新的需求和挑战。”威利介绍表示，汉斯希尔(SYR)拥有一支具有综合能力的研发小组，可为不同客户提供定制化的产品或方案，融入最新的技术和智慧，帮助客户成长和开发新的产品。

　　谈到进入中国市场，威利赞不绝口。“这要感谢东利科技(上海)有限公司董事长邵浩清，他和他的团队在过去10余年中，让汉斯萨瑟莱斯两合公司的品牌、产品、解决方案在中国拥有了很好的通路与格局。”令威利开心的是，汉斯萨瑟莱斯两合公司在中国已经拥有超过300家的地区性合作伙伴、超过8家大型的OEM合作客户以及互联网销售平台前十名的好成绩。最后，威利谈到，汉斯希尔(SYR)在不同国家的销售模式是不同的。他说：“在德国，汉斯希尔(SYR)拥有超过2000名的专业水管工，分布建筑或者管道专业服务单位里，这些单位帮我们销售产品和解决方案，渠道专业但相对单一。”在中国，威利觉得需要学习的地方还有很多，例如实体店面、连锁店面、电子商务、工程服务、装修装饰。“噢!太令人惊奇和兴奋了!”威利说，“有太多的方式可以让中国人买到汉斯希尔(SYR)的产品。但是，这也反映出中国市场的复杂性。如何开发出更具特色的产品和解决方案以满足这么多的优质渠道，对汉斯希尔(SYR)来说是挑战。在中国市场的布局和开发，需要尊重中国市场的规则，我会和我们的大中国地区战略合作伙伴慎重的、有规划的进行推进。我期待更美好的明天!”

　　此外，与暖通企业的合作为汉斯希尔打开了广阔的市场。威利表示，在合作进程中，汉斯希尔(SYR)虽然只是补充和配套提供商，如专用阀门、水质处理设备和服务专用器具等，但专业性设备在多年的磨合过程中，得到诸多客户的认可。在采访过程中，威利代表汉斯希尔(SYR)向菲斯曼、阿里斯顿、威能、博世等欧洲热能集团表示感谢。“他们给汉斯希尔(SYR)提供了很多合作机会，包括在不断扩大的中国市场获得新的机会。”

　　汉斯希尔(SYR)对中国市场的关注是毋容置疑的，因为现阶段中国必须面对受污染的水源和陈旧管道带来的问题。改善饮用水的质量需要专业的饮用水水质处理设备。威利表示：“要选择性的植入。例如，工厂、办公区域、公共场所的水质处理设施需要安装智能控制系统，便于管理;家庭需要逐步增加漏水意外防护、周期性的维护提醒等功能，并且功能要逐步增加，才不会给消费者带来功能过度的感觉。”