添可简史：一场持续21年的科技长征

商务谈判的最后，英国客商礼节性地问了一句：“你们还有什么新产品吗？”钱东奇让同事打开随身携带的电脑，展示了几张图片。那是一款无线吸尘器，有着简洁的线条、硬朗的外形，名叫“AK47”（轮廓像一把自动步枪）。英国客商大感意外，这正是他要的产品。客商马上说：“拿一台样品给我！”
那是在2015年10月的苏州，钱东奇是科沃斯机器人股份有限公司创始人、董事长。这一年，科沃斯机器人业务的营业收入，首次超过赖以起家的吸尘器代工业务。
英国客商回国后，一周内就决定贴牌生产这款无线吸尘器，并要求科沃斯在次年4月量产供货。很快，另一个英国吸尘器品牌获知竞争对手将要推出新品的消息，也循着线索找到科沃斯，下了贴牌生产的订单。
2016年，这两个品牌在英国市场共销售出30多万台无线吸尘器。2017年，这两个品牌销量翻番。快速上升的销售数据表明，从有线到无线，吸尘器产业将随着用户需求的变化而改变。

01拓荒者
1990年，钱东奇还是中国电子进出口公司深圳分公司的一名业务经理。这年夏天，他带着一位名叫阿兰（Alain Goepfert）的法国人来苏州寻找吸尘器代工企业。
他们找到了“四大名旦”中的后起之秀——春花吸尘器，连续多年居于全国首位的品牌。钱东奇在外国客人与中国工厂之间协调，协助签订代工协议，通过出口认证，无意间成为中国吸尘器出口的第一批拓荒者。
欧美国家的吸尘器需求极为强劲，这一行大有可为。1998年3月，钱东奇创立自己的企业泰怡凯电器（苏州）有限公司。这家很小的公司就是科沃斯的前身，最开始只有15名员工，在吴中区先锋村租了一个村办厂房，搭建了一条生产线。
事实上，钱东奇从不甘心只做代工厂商。2000年，他就在公司附近的苏美大厦，组建了一个秘密的5人研发团队，代号“HSR”，也就是“Home Service Robot”（家庭服务机器人）首字母的缩写，专注机器人产品的研发。
2005年，他和同事一起破解了戴森公司的多级旋风吸尘器专利。多级旋风吸尘器不需集尘袋或过滤器，能使灰尘与气流完全分离，自20世纪80年代问世以来，它就是全球最受欢迎的真空吸尘器。钱东奇为品牌商贴牌生产的多级旋风吸尘器出口德国后，很快遭遇了戴森的专利诉讼。钱东奇的团队奋战40多天，整理了上千份专利资料，帮助品牌商赢得了诉讼。但OEM企业终究只能站在品牌身后。2006年，钱东奇创立“科沃斯”品牌，主打产品就是多级旋风吸尘器。
2007年，第一款扫地机器人上市，与多级旋风吸尘器共用“科沃斯”商标，一起在线下销售。消费者对这款新产品展现出极大的兴趣，扫地机器人的销量很快超过了多级旋风吸尘器。2011年，科沃斯决定将线下的多级旋风吸尘器统一下架，以强化家庭服务机器人的品牌定位，这也意味着放弃对自有吸尘器品牌的打造。

02 无线梦想家
从OEM到ODM，创造的价值更大，获得的回报更多，然而只有拥有自己的品牌，才能走到价值链的顶端。
很长时间以来，代工业务是科沃斯的主营业务。2013年，在一次代工产品线规划会上，大家都在讨论，多级旋风吸尘器红利期结束，下一个革命性产品在哪里？钱东奇给了团队两个字：无线。正是这一年，无线吸尘器“AK47”立项开发。
2015年4月，科沃斯集团总经理庄建华带领小家电团队开始寻找自身的使命，提出“成为小家电制造行业的标杆”，即便只是代工，也不能妄自菲薄。
2016年11月18日，TEK运营团队召开工作总结和品牌探讨会，日后这次会议被称为TEK的“遵义会议”。会上传递出一个重要信息，TEK的所有产品中，AK系列无线吸尘器的销量增长最快。对用户来说，吸尘器的电源线是讨厌的存在，它限制了机器的活动范围。去掉电源线，吸尘器获得自由，用户体验也会完全不同。
钱东奇在会上说，中国吸尘器市场空间仍然很大。同时，随着电池和电机技术的成熟，无线吸尘器的市场份额会越来越大（国际市场的销售表现已经初露端倪）。TEK品牌应该再出发，从科沃斯品牌的羽翼下完全走出，专注无线吸尘器产品，要做“无线梦想家”。

03 交锋
为了在全球无线吸尘器市场打开局面，TEK提出了“好的无线，没有那么贵”的口号。
这是理性的竞争策略，既避开了对手锋芒，又发挥了自身优势。2017年，TEK连续发布多款无线吸尘器产品，不断迭代升级，聚焦中端、兼顾高端的产品定位，填补了市场空白,消费者反响热烈。
另外，TEK商标最初只是用于代工业务，没有在全球进行全面的商标注册。当品牌重新出发，未来还要开拓国际市场，商标问题就成为绕不过的坎。为此，科沃斯集团注册“添可”（Tineco）商标，扫除了这方面的障碍。从字面上理解，“添可”就是增添无限可能的意思。
面对研发团队，钱东奇总是强调要做差异化产品。无线吸尘器A10仅重1.3kg，是当时市面上最轻的机器；无线吸尘器A11的机身全透明，充满未来感，这些都是差异化的表现。但客观地说，这些还只是微创新，遵循的是既有游戏规则。
残酷的商业竞争史已经证明，任何行业的后来者，只有采用全新的模式，才可能后来居上。“科沃斯的机器人赛道，是自己创造出来的，这也给了我们启发和信心。”钱东奇说。
2018年，在“无线”这个赛道之外，添可开始探索“智能”这一新赛道。无线化是吸尘器的趋势，智能化也是吸尘器的趋势，将“无线”与“智能”结合，或许可以杀出一条血路。

04 新赛道
电子总工程师徐锡胜2017年底加入添可。加盟之初，徐锡胜就对钱东奇的一句话印象深刻：“他认为吸尘器一定要在这两个点上创新，或者说这就是吸尘器的灵魂。我们就从电子电气的角度思考，怎样才能吸得更干净，用得更方便。”吸尘器产品如何在保证打扫干净的同时，攻克噪声大、续航短这两大用户痛点，这是全行业都在努力的方向。
中国人的家居环境，只有角落、床底等少部分区域灰尘较多。无线吸尘器无需全程最高功率工作，而更智能的方式是随着灰尘量的大小调整吸力大小，这样更加节能，电池续航时间增加，同时还可以有效控噪，用户使用体验会更好。
2019年3月，添可在上海发布智能无线吸尘器PURE ONE。这是一台“会思考的智能吸尘器”，首次搭载环境识别(灰尘)智能传感系统。这一“识别、感知、反馈、呈现”的智能除尘方式，彻底改变了传统功能型吸尘器需要手动调节吸力的操作模式。
普通吸尘器产品一般有三种切换模式，其原理是通过判断用户正在清洁的地面材质，调节吸力挡位，不涉及对灰尘的识别与吸力自动调节，对用户使用体验的提升并无实质性作用。PURE ONE主机有一块圆形LED显示屏，用红蓝环的实时变化显示被清洁区域的清洁程度。
原型机出来以后，钱东奇对外观设计提出了更高的要求。“他开始不断地拿我们跟苹果比较，说PURE ONE就应该是吸尘器行业的苹果。”徐锡胜说。
研发团队开始千百次打磨产品。他们要求红蓝圆环颜色的转换是渐变的，而不是突然从全红变成全蓝。因为“用户希望看到灰尘被吸走的过程，这样才有清扫的成就感”。通过精密的算法控制，根据清洁程度红蓝环实现渐变式显示。

05 细节控
与此同时，研发团队也在持续挖掘电池本身的续航潜力。电池包本质上是个储能盒，想要电池工作时间更长，无外乎从充电和放电两方面入手。
无线吸尘器在高速挡运行时，如果持续放电，电池温度会迅速升高。当电池电压变为2.8伏，就会停止放电，以防电池温度高过安全值。为了让电池多放一些电，PURE ONE会在电池电压变为3.0V左右时，就将电机功率降低一点。研发团队计算过，通过这样的调整，电池平均可以再放电58秒。看似续航时间只延长了1分钟不到，但对用户的意义就完全不同了。
说到细节问题，添可研发中心总工程师任怀强记得，PURE ONE之前的产品，手握处有一个隐藏螺丝的小洞。但钱东奇坚决不允许PURE ONE再出现这个小洞。
为什么过去的产品允许那个洞存在，而PURE ONE不允许？“因为定位的人群不同。对PURE ONE的消费者来说，他们更加在乎产品的细节与品质。这不只是一个洞的问题，而是整体感受的问题。当你的品牌定位已经处在较高的位置，所有思考逻辑都会发生变化。”钱东奇说。
PURE ONE智能吸尘器定位高端。如果高端产品有一条“金线”，钱东奇认为包含三个维度：第一是功能维度，用各种技术方案解决用户痛点；第二是用户界面维度，让用户操作最方便，即使是小孩，也能轻松使用；第三是视觉和触觉维度，让用户看到和摸到产品，内心感到愉悦。
“但知道和做到是两码事。80分到95分相对容易，95分到100分，每上去1分都挺难。PURE ONE 还有潜力可挖。”既然挑战无法回避，钱东奇认为还是要回到原点：“假定自己是用户，你觉得产品可不可以接受？”

06 白科技
添可的产品定位是“白科技”，不对技术进行炫耀式展现，而是将技术隐藏在功能之后，关注消费者生活的细微需求。
对消费者来说，一个很酷的参数，一个极致的跑分，未必与使用体验有关。“当你仅告诉消费者电机是12万转，但跟打扫干净环境没有什么关联。你需要告诉消费者，产品就能帮你用最人性化的方法解决问题。甚至你没有想过能解决的问题，也给解决了。我们还有一句话叫‘居家小确幸’，所有技术虽然看起来没有那么酷炫，背后都隐藏着解决方案，但这不值得我们在消费者面前炫耀。”钱东奇说。
很多公司都说“用户第一”，但知易行难。PURE ONE可以接入互联网，用户通过APP应用，能够了解各种清扫信息、设备运行健康情况等，还能寻求远程服务。添可的研发人员想让用户操作变得简单，增加手机扫描条码，机器会自动联网，输入家里的Wi-Fi密码即可。
无线吸尘器用久了，滤网会发生堵塞，影响吸力大小。传统的解决办法是用水清洗滤芯，这会破坏滤棉，滤芯也会越洗越脏。PURE ONE的滤芯一旦堵塞，机器会自动提醒用户。用户将滤芯清洁器安装在无线吸尘器上，可以用吸尘器的吸力清洁滤芯。滤芯清洁器与无线吸尘器组成一个清洁闭环，这也是从用户角度思考问题得出的解决方案。

07不要温和地走进那个良夜
2018年5月28日，科沃斯在上海证券交易所上市，成为“家庭服务机器人第一股”。创业20年，公司登陆资本市场，算是取得了阶段性成功。
从外贸到代工到自主品牌，钱东奇一直与吸尘器打交道，经历不少曲折，终于站到领先者的位置上。这是技术变革带来的产业机会，也是长久坚持之后的自然结果。
为了保护自主知识产权，研发和专利部门从产品诞生就开始写专利。钱东奇认为，既能做好产品，又能进行专利布局，这才是一个成熟企业的标志。竞争对手有能力避开添可的专利也是可以。这就是创新，也是行业不断进步的原因。从企业自身考虑，自然希望专利护城河越宽越好，但只要竞争对手秉持正道，你追我赶，就是良性的市场竞争，最后受益的还是消费者。
在中国，创品牌难，创生活电器品牌更难。这是一个充分竞争市场，既有跨国公司，也有本土家电巨头，残酷程度超过大多数行业。在无线吸尘器领域，国外有戴森，中国为什么不能有添可？这是钱东奇主动走出舒适区的原因之一。英国诗人狄兰·托马斯有首诗叫《不要温和地走进那个良夜》，其中写道：“不要温和地走进那个良夜。怒斥，怒斥光明的消逝。”某种意义上，那些想要拥有强大民族品牌的企业家，都是不愿“温和地走进那个良夜”的人。

08 背着十字架出海
添可品牌的出现，还与钱东奇对代工业务的终极思考有关，他希望发挥代工业务多年来的沉淀与积累，走上真正的自主发展之路。
2018年4月，添可在美国亚马逊注册了专卖店，10个月以后，市场占有率增长129倍，成为美国亚马逊第二大中高端吸尘器品牌。就吸尘器产品而言，海外市场潜力大过国内市场，西方用户使用吸尘器已经有超过100年的历史，吸尘器市场渗透率在90%以上，而中国市场渗透率还不到30%。
“市场和产业结构看起来如此牢固，以至业内人士往往认为这是早就注定的，是自然秩序的一部分，而且必然会永远持续下去。实际上，市场和产业结构相当脆弱，一个小小的冲击，就会使它们瓦解，而且速度往往很快。”管理大师德鲁克写在《创新与企业家精神》里的这些话，依然适用于现在的企业竞争。
2016年，庄建华在科沃斯新品发布会上演讲时说：“国际市场是残酷的，背着‘Made in China’的十字架出海。但是国际竞争又是公平的，真正创新的品牌注定会赢得掌声。这些话对添可品牌的国际化同样适用。”
添可跨境电商团队的学习能力强，转型快。“中国新一代年轻人非常优秀，生产线上拧螺丝这样的工作，如果需要转移出去，就转移出去吧，未来中国企业的竞争力应该来自研发、销售和品牌。” 钱东奇说。
钱东奇一直记得阿兰，公司的第一个客户，是他把自己带进了吸尘器这个行业。科沃斯第一个厂区旁有一座桥，叫做“阿兰桥”，就是为了纪念他。PURE ONE第一批产品下线以后，他立刻寄了一台给阿兰。过去，钱东奇亲手发布过很多产品，有扫地机器人、空气净化机器人、商用机器人等，但从来没有主动送过人。“送他PURE ONE的目的就是告诉他，他带出来的学生，做出了全世界最牛的吸尘器。我内心还是有小小的骄傲的，觉得这20多年的路没有白走。”他说。