博西家电大中华区首席销售和营销官眼中的中国市场

不出所料，今年的“进博会”又一次成为博西家电旗下创新产品展示的顶级“秀场”，旗下博世accentline大师蒸烤系列、全新自动开门嵌入式冰箱作为“亚洲首展”新品展出，洗碗机、冰箱、蒸烤箱、净水产品、洗衣机、干衣机等全品类全明星阵容悉数亮相……博西家电创新实力展现得淋漓尽致。

尽管酒香不怕巷子深，但是除了坚如磐石的产品力，良好的市场环境和行之有效的营销策略也必不可少。为此，今年6月刚刚上任的博西家用电器集团大中华区高级副总裁兼首席销售和营销官胡博瀚对记者聊起他对中国家电市场的洞察和战略部署。

中国是创新产品尽情表演的舞台

“我觉得中国是目前全球最有竞争力和挑战性的市场，因为这里是家电最前沿的科技和创新成果的汇集地。更加难能可贵的是，中国有众多乐于拥抱和接受新技术和新成果的消费者。”胡博瀚开诚布公地表示，与欧洲等其他地区消费者相对传统、更加注重耐用性不同，中国消费者对新功能、新设计有更高的热情和产品更新换代的意愿。

“作为全球家电市场的中心，为了保持市场的领先性，我们在中国市场拿出最大的创新诚意和实力，同时以这里的创新产品和技术，来反哺欧洲或者其他更多的市场。可以说，赢得中国市场是博西家电在全球保持领先地位最关键的一步棋。”正如胡博瀚所说，中国已经是博西家电创新产品的“摇篮”和“集散地”。博西家电不断通过技术创新持续向中国家电市场推出全球先进的技术和产品。来自内部的数据显示，博西家电超过50%的营收来自过去三年内推出的新品，这一数据也充分体现了“以消费者需求为导向”的创新对于博西家电的意义。

这样的理念在此次进博会的展览中可见一斑。考虑到中国消费者对智能化产品的需求和“热衷”，博世accentline大师蒸烤系列配备的AI博视云瞳（AI Camera）创新功能，通过内置500万级像素摄像头，精准捕到食物每种色彩的变化，实时监测食材的上色进度，智能调整食物的烘焙时长，从而达到对于色泽的精准控制。针对中国消费者对少油低脂美食的健康追求，博世accentline大师蒸烤系列新增“减脂空气炸”、AI智能大师烤等功能。此外，另一款“亚洲首展”的博世全新自动开门嵌入式冰箱搭载创新轻触开门系统，让消费者即使在双手拿满食材的情况下也可轻松开门存储。而当开门角度小于20度时，该冰箱还能自动关门，有效减少因忘关冰箱门而导致的食物变质风险。

对于这些 “创新”，胡博瀚更为津津乐道。他举例说，在产品平台的创新方面，为了满足中国消费者对于饮用水温多样化的需求，博西家电特意在中国研发出嵌入式净饮机这一产品。“这个产品绝不会止步于中国市场，一定会风靡全球。”胡博瀚对记者预测。

渠道营销策略需要“更有人间烟火气”

在胡博瀚看来，对创新产品更有热情的中国消费者并非是一味冲动和非理性的。疫情后，他们更加注重产品的性价比。对此，除了在产品上提前布局及时研发应对消费变化和需求，博西家电也开始发力在产品性价比属性更强的线上新兴渠道。

胡博瀚表示，博西家电旗下的3个品牌令其拥有丰富的产品线优势，完全可以满足多渠道的差异化经营策略。“社交电商的快速崛起成为家电市场的‘中国特色’，这个渠道便于展示产品特点和优势，并且能与消费者更好地互动。” 胡博瀚透露，为此，博西家电特意打造了自有直播团队和直播间，从10月开始直播。接下来，博西家电将会有12个自有直播间，进行全周期24小时直播，来展示旗下品牌西门子家电和博世家电的全系列产品。

胡博瀚还向记者分享了他在10月30日西门子家电天猫官方旗舰店的“总裁直播”活动中担任主播的有趣经历。这次和消费者的互动体验令这位首席销售和营销官“兴奋不已”，使他得到了来自中国消费者们善意的鼓励和支持。他表示，非常看好这个渠道，它令博西家电旗下的高端品牌矩阵变得更加接近消费者，更接地气。提及“双11”和线上销售，其中有一个大的趋势是社交电商的快速发展。据胡博瀚透露，目前博西家电在中国已有25%的线上渠销售额来自“社交平台”，即社交电商所产生的销售，比如抖音直播。博西家电也希望通过直播的平台展示产品、解说产品的优势，同时与消费者互动回答他们的问题，更好地满足消费者直接来购买产品。

除了新兴渠道的建设，博西家电并没有放松对其他渠道的经营和打磨。针对旗下博世家电、西门子家电和嘉格纳三大品牌，博西家电拥有不同的定位策略。“我们希望以线上主推高性价比产品、线下通过场景式体验主打中高端产品的‘线上+线下’相融合的营销策略，在中国市场继续稳步前行。” 胡博瀚说。

 

中国本土发展决心一如既往

博西家电大中华区今年年中管理层进行了人事调整，被任命在销售和营销官这个相对重要岗位的胡博瀚身上也担着不小的压力和挑战。对于接下来的工作重任他表现得信心十足。他告诉记者：“之前的中国团队已经确定出清晰的战略方向，我们要做的是沿着既定的战略继续前行。博西家电长期植根于中国市场发展的决心坚定不移。中国市场是博西家电在全球的创新引擎，因此我们会继续在中国投入研发创新产品和新兴品类，实现本土研发、本土生产，以此来积极应对越来越激烈的市场挑战。”

明年是博西家电深耕中国市场的三十周年里程碑年。谈到国外品牌在中国市场发展的成功经验，胡博瀚分享道，最重要的一点就是要充分地了解中国消费者，做好消费需求的洞察，然后根据他们的实际需求来研发适合中国消费者的创新产品，这样才能在中国扎根发展，否则将“做不大、走不远”。

“此外，培养有能力的本土化中国团队也非常重要。”在分享第二点经验时，胡博瀚谦虚地表示，在营销领域工作十几年的他，来到中国后发现中国的电商业务像开启了一个新世界。“我需要不断地学习和适应。”在胡博瀚眼中，这些中国本土团队成员，非常了解中国市场和中国消费者。未来，他希望有更多的本土人才可以加入博西家电，共同为博西家电在中国的事业努力奋斗。