A.O.史密斯丁威：20年坚持精品战略，从单项优胜到十项全能

在中国家电业40年的历史中，外资企业的发展一直是浓墨重彩的篇章。同样拥有先发优势的他们，如今境遇却不尽相同。有的来过，黯然离场，已经淡出中国消费者的视野;有的融入中国，持续发展，成为中国市场不可或缺的中坚力量。A.O.史密斯属于后者。

2018年，当中国家电业迎来发展的第40个年头时，A.O.史密斯同样迎来了在中国发展的第20个年头。伴行中国家电行业20年的A.O.史密斯，有着哪些成长故事呢?A.O.史密斯集团高级副总裁兼中国投资公司总裁丁威的讲述，为《电器》记者提炼出其中的精要。

 

从零开始打造品牌

A.O.史密斯与中国的故事，可以追溯到1998年，A.O.史密斯投资3000万美元在南京成立独资公司——艾欧史密斯(中国)热水器有限公司，以外商独资企业的身份在中国市场从零开始打造A.O.史密斯品牌。巧合的是，这一年，中国热水器市场正在经历着一场剧烈的产品转换，此前一直占据市场主流的燃气热水器由于安全事故频发，遭到消费者抛弃，电热水器强势崛起。更为巧合的是，带着燃气热水器制造技术远道而来的A.O.史密斯，因为美国独特的产品形态，踩准了中国热水器市场燃电转换的节奏。丁威解释说：“与国内燃气热水器不同，美国的燃气热水器是储水式的，配有储水水箱。而我们最初在中国投资建设的正好是燃气储水式热水器的生产线。看到中国热水器市场翻天覆地的变化，我们从1998年开始将生产线调整为生产电热水器。”

时势造英雄，中国热水器市场的这场燃电转换正好为刚刚在中国市场起步的A.O.史密斯提供了大展拳脚的机会，但更为重要的是，A.O.史密斯及时把握住了这一机会，并以过硬的技术和产品实力及时响应了当时市场的需求。

再回望1998年，丁威坦言：“我们最初投资的燃气储水式产品，在中国市场是不接地气的。中国普通家庭的居住面积有限，没有地方摆放水箱，产品并不受欢迎。同时，电热水器正巧在经历大发展。这两方面的原因共同促使我们进行生产线的改造。现在看来，我们改的比较及时。”

除了踏准时代节拍，在内胆制造方面的过硬技术，也是帮助A.O.史密斯从一众电热水器企业中脱颖而出，成为这一行业优胜者的重要原因。储水式热水器的核心技术是内胆。A.O.史密斯1936年进入热水器市场凭借的就是独特的防腐技术，能够在中国市场打开局面，同样得益于“大家都知道我们内胆做得好”。那时电热水器行业正好面临不锈钢内胆腐蚀的问题，搪瓷内胆开始崭露头角。而A.O.史密斯正好手握一份有着独特防腐技术的搪瓷配方。“虽然属于搪瓷的范畴，但是不同配方的耐久性可能有十倍的差距，而我们的配方具有非常好的耐久性。所以，我们为这种特种配方专门注册了商标叫‘金圭’。这使得我们的产品在市场上获得了差异化的竞争优势。”丁威说。

 

精品战略塑造十项全能

在电热水器市场收获优势地位后，A.O.史密斯围绕中国市场的行业难题和消费痛点不断优化产品，布局新品类，如今已经成为产品跨家用、商用两大领域的企业。其中，家用产品已经覆盖电热水器、燃气热水器、空气源热泵热水器、太阳能热水器、家庭中央热水、家庭采暖、净水机、家庭中央净水、空气净化器、软水机十大领域。当《电器》记者追问丁威“A.O.史密斯如何将电热水器的单项优胜演变为十项全能”时，他给出的答案是“坚持精品战略，坚定不移地走品质路线”。

“中国市场不缺商品，缺精品。”在丁威看来，A.O.史密斯20年来品牌定位从未改变，就是走精品路线，“怎么好怎么来”。

那么，何为精品?答案同样不复杂，一是满足中国市场需求，二是真正解决行业难题和消费痛点。

对于外资企业而言，水土不服往往是进入中国市场后的第一道关卡。A.O.史密斯同样未能免俗。“我们早期也走过弯路，刚开始的时候想快速启动市场，就把美国的商品挑挑拣拣拿到中国来销售。”丁威并不讳言，还分享了一个故事。1998年，时任A.O.史密斯中国公司生产副总经理的丁威，在销售会议上听到了销售经理的抱怨。销售经理认为，产品销售不好是因为外观上采用棕色拼接奶白色的“两接头两色”的设计，与中国市场主流的白色不同。为此，A.O.史密斯将整个喷涂设备停下来换料，给产品换上了白色外衣。可是，卖了一阵子后，销售还是不见好转，销售团队又认为，白色外观太同质化，最好和别人不一样。于是，生产端又将产品改成了筒体是白色，上下盖是蓝色。然而，销售依旧没有起色，销售团队分析原因说，消费者认为棕盖的是原装产品，要从蓝色切换回棕色。“折腾了一圈，销售团队并没有找到症结所在。消费者在意的不是颜色，真正的痛点是产品个头太大、太占地方，是不接受落地式的产品。”丁威说。

弯路并不白走，经此一役，A.O.史密斯认识到了解中国市场的重要性。“A.O.史密斯很早就开始进行消费者入户深访，这也是我们了解中国市场最核心的手段。”丁威告诉记者说，“我们非常非常重视入户调研，要求工程师要跟着市场人员一同到消费者家里去，要跟消费者敞开谈，不是简单填问卷调查表，而是深度调研消费者对产品有哪些不满意的地方，特别是使用中存在哪些不满意的地方。”

深入中国市场，让A.O.史密斯真正了解到消费者的痛点。丁威曾多次强调，用创新技术解决行业难题和消费痛点的重要性。他领导下的A.O.史密斯也以行动在中国市场践行着这一原则。A.O.史密斯近期推出的“甲醛净化器”“除甲醛新风机”“免更换镁棒薄型金圭内胆电热水器”“零冷水型防一氧化碳中毒的燃气热水器”等产品，无不是针对中国市场需求、解决行业难题的“精品”。这些“精品”，在低迷的2018年中，无一例外地成为市场的明星产品，并帮助A.O.史密斯在中国市场持续前行，延续百年品牌辉煌。

 

看好未来，深耕中国

自1998年独资公司成立开始，A.O.史密斯持续在中国进行投资和建设。2001年11月，中国正式加入WTO当日，A.O.史密斯公司在中国宣布增资2000万美元，用于加强研发投入和扩大热水器生产组装线，中国成为A.O.史密斯全球发展战略的新重点;2005年3月，WPC全球工程研发中心正式落成启用;2007年6月，确定增资并启动第三期扩建工程，使其在中国的生产规模在刚竣工的二期基础上又将翻番;2011年，增资5亿元，打造业内首个低碳节能热水器研发/生产基地;2013年，A.O.史密斯位于南京的全球超级产/研基地落成启用;2016年，A.O.史密斯环境电器产研基地正式投建，项目总投资5亿元，用于研发、生产以净水和空气净化及软水机为主要代表的环境电器产品;2018年5月，A.O.史密斯环境电器产研基地落成启用。

持续地投入，也体现出A.O.史密斯对于中国市场的信心和决心。“20年前，消费者认为，外资品牌代表质量更好、技术含量更高。如今，内外资品牌此消彼涨，中国消费者更看重产品是不是真好，希望花钱也有钱购买好产品。”丁威认为，“A.O.史密斯品牌定位中高端，对我们来说，挑战是产品和技术能否与时俱进，不能吃老本，不能停滞不前。”

展望未来，深耕中国市场的A.O.史密斯，希望能够保持高增长。“中国市场潜力巨大，消费升级的需求就摆在那里，中国消费者愿意为真正好的产品买单。中国有14亿人口，虽然价格敏感型群体占比很大，但是在这样的人口基数下，中高端消费群体同样规模可观。如果10%的人口是有消费力的，那就相当于1.4亿人;如果中高端消费群体占比达到20%，消费力已经接近美国人口。”丁威坦言，“我们希望在中国市场每三到五年能够实现翻番增长，三年翻番是挑战，意味着每年平均增长为26%~27%;五年翻番是保底目标，每年实现15%的同比增长。A.O.史密斯看好中国市场的发展，并将与其共同前行。”