金亮：立足“家?生活”，推进家庭洗衣干衣整体解决方案
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洗衣机在中国早已普及多年，但干衣机作为“洗衣机家族”的一员，并未被大多数中国消费者所熟悉。令人欣喜的是，中国干衣机市场近两年渐有起色，虽然市场普及率处于低位，但是已呈抬头上升的趋势。中国家庭对洗衣、干衣整体解决方案接受程度越来越高，这一切离不开品牌企业和渠道商家的默默耕耘。尤其是国美零售，依托“国美?家美?生活美”新时期品牌主张，向以家为核心的解决方案提供商和服务商转型，充当了推动中国干衣机市场发展及提供家庭洗衣、干衣整体解决方案的先头军角色。
11月17日，《电器》记者采访了国美零售白电事业部总经理金亮。虽然采访过程仅历时1个多小时，但传递出巨大的信息量。围绕干衣机这个话题，金亮不仅分享了国美零售近两年推广干衣机的历程，还对如何为消费者提供家庭洗衣、干衣整体解决方案进行了深入的分析。
全面发力，业绩倍增
中怡康推总数据显示，2016年中国干衣机市场零售量为13.4万台，零售额为3.8亿元。2017年干衣机市场零售量有望达到19.2万台，同比增长42%;零售额达到6.8亿元，同比增长81.2%。与干衣机整体市场的增速加快相比，国美渠道的表现更加亮眼。刚一落座，金亮就告诉《电器》记者：“国美渠道从2016年到2017年，已经连续两年实现干衣机销量和销售额增幅都在100%以上，远远高于行业的平均水平，中国家庭洗衣、干衣整体市场前景可观。”
对于这样的成绩，金亮表示，这一切主要得益于国美渠道对干衣机市场的深入理解和全面发力推广。《电器》记者了解到，早在2016年3月31日，国美就举办了中国干衣机消费趋势研讨会，开启近两个月的国美干衣季活动。活动期间除降价促销外，还在线下门店举办干衣体验等活动，让消费者更直观地了解智能化洗衣、干衣的全部过程和效果。这一时间节点也成了国美推动干衣机市场发展迈出的至关重要的一步。金亮说：“从2016年3月31日开始，国美全渠道开始发力推广干衣机产品。在推广过程中，我们在产品经营、营销策划、终端宣传引导、与制造企业的联动配合等方面，想了很多办法，做了很多事。此外，我们也结合国美线上线下的连接器??国美APP进行线上推广，满足不同消费群体需求，实现了线上线下任意穿行，提供了丰富、多样、便捷的购物体验。”
同时，国美遍布全国的门店优势在干衣机推广中发挥得淋漓尽致。重用户体验是国美推广干衣机的核心思想。金亮坦言：“我们对行业趋势的判断、对产品本身的理解是比较超前的。目前，中国干衣机市场渗透率不足1%，市场空间巨大。中国消费者没有使用干衣机的习惯是市场渗透率低的重要原因。消费者教育需要经历较长的时间，制造商传递给消费者的主要是产品本身，而国美线下门店提供的干衣机使用体验，让洗衣和干衣过程紧密联系起来，传递的则是一种概念，一种全新的生活方式。这从某种意义上弱化了产品本身，但从结果上看，这种体验方式让消费者更了解干衣机，让消费者更容易接受干衣机。”
此外，国美进一步挖掘了目前干衣机的一大卖点，即雾霾天气对干衣机市场的拉动。“干衣机跟雾霾的联系，是国美首先提出的。具体来说，是我第一个提出来的，在此之前没有人提出这个观点。”金亮说。
深耕体验，解决痛点
整个采访过程中，金亮提到最多的是用户体验。依托强大的线下门店场景化优势，国美在门店中间区域搭建专门的干衣机体验区，并将此作为推广干衣机的主要方式。据介绍，目前已有200家国美线下门店搭建了干衣机体验区，免费供消费者体验干衣机带来的便利性。金亮举例说：“在北京，碰到夏季雨水多的情况，我们会通过官方微博、门店海报、电子屏信息发布等形式，告诉淋湿衣服的消费者，可以就近到门店免费干衣。整个干衣过程只需要20~30分钟，消费者对这项人性化的服务非常满意。”
如今，国美正在努力通过不断对干衣机体验区进行升级和改造，进一步拉近与消费者的距离。《电器》记者了解到，国美将对已设置干衣机体验区的200家门店进行升级和改造。金亮介绍，干衣机体验区有可能逐步地、有条件地延伸出更大范围的体验方式、展示方式，比如引进洗鞋设备、电子鞋柜，通过搭配干衣机提供更多的烘干服务，甚至引进专业的熨衣设备、衣物护理设备等，搭建出“家庭衣物养护中心”的生活场景。这就是国美所倡导的整体解决方案，在国美，不仅是洗干一件衣服，更重要的是提供衣帽服饰的整体洗护解决方案。
对于干衣机体验区的设计，国美考虑的核心因素是设身处地得为消费者解决痛点。金亮告诉《电器》记者：“对于中国绝大部分家庭而言，干衣机买回家后不知道放哪里是一个痛点。对此，我们向消费者提供的不是一个单一的产品，而是配套的解决方案。在干衣机体验区，我们搭建出不同的干衣机摆放场景，有上下叠放的，有左右并排的，致力于为消费者提供最适宜的干衣机摆放方案。同时，为了让消费者体验更加便捷的购物形式，我们也提供线下体验、线上下单的购买模式，通过线上交易、线下体验的双平台零售模式，为消费者提供更加优质的服务。”
谈及如何解决消费者对干衣机的认知不足，金亮认为，光靠宣传不能解决问题。“单纯靠销售人员与消费者用语言介绍远远不够，必须要有亲身的体验和使用，消费者才能感知干衣机的好处。对此，国美下一阶段会开展更大范围的干衣机免费体验活动，通过更多的门店，辐射更广的区域，让更多的消费者参与进来，甚至联合第三方快递公司，开展线上干衣机免费体验活动。据透露，这些活动正在筹划中。
品牌集中，热泵为主
作为家庭洗衣解决方案的重要组成部分，干衣机依旧是市场争夺焦点。国美渠道数据显示，干衣机市场出现品牌高度集中的格局。据金亮介绍，2017年西门子和博世在国美渠道的市场占比高达80%，海尔和小天鹅瓜分了剩余市场份额。其中，海尔市场占有率比小天鹅高一些。他表示，这在一定程度上也能反映出整个中国干衣机市场的品牌格局。
“近两年，热泵式干衣机一直处于主导地位，2017年趋势更加明显。”金亮表示，干衣机按照工作原理可以分为直排式、冷凝式、热泵式三类，其中热泵式干衣机的烘干效果最好。国美渠道数据显示，热泵式干衣机2016年的市场份额为50%，2017年市场份额已经升至75%。”
热泵式干衣机具有广阔市场前景。金亮告诉《电器》记者：“未来，国美愿意同各品牌商共同携手，投入更多精力推动实现中国家庭洗衣、干衣整体解决方案，为消费者的美好生活共同努力。”
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